Nieuwsbank

Schrijft, screent en verspreidt persberichten voor journalistiek, search en social media. Hét startpunt om uw nieuws wereldkundig te maken. Ook voor follow-ups, pitches en korte videoproducties.

IBM Aptiva aan basis van succesvolle PC-actie ABN Amro

Datum nieuwsfeit: 16-12-1999
Bron: Razende Robot Reporter
Zoek soortgelijke berichten
Telebankierpakket biedt reden voor aantrekkelijk geprijsde multimedia-PC

IBM Aptiva aan basis van succesvolle PC-actie ABN Amro

's Lands grootste PC-actie: op die eer mag een gezamenlijk aanbod van ABN Amro en IBM zich sinds jaar en dag beroepen. Dat aanbod aan de rekeninghouders van de bank behelst de voordelige aanschaf van een speciaal geconfigureerde multimedia-PC van IBM, waarop onder meer ABN Amro's telebankierpakket HomeNet is geïnstalleerd. Drie jaar na de introductie van de eerste 'HomeNet Aptiva' is het gezamenlijke project nog steeds springlevend.

De HomeNet Aptiva-actie ging van start in oktober 1996, een jaar na de introductie van HomeNet. In het eerste jaar had de bank al wel incidentele acties gelanceerd, met onder meer kortingen op modems, maar de Aptiva-aanbieding in samenwerking met IBM was de eerste PC-actie. "Met de Aptiva-actie hadden we ten doel de laatste drempels van rekeninghouders weg te nemen in hun keuze voor HomeNet", aldus Gerard Lindeboom, als marketingmanager bij ABN Amro verantwoordelijk voor de actiecoördinatie. "Aan dat doel is sinds 1996 niets veranderd. Hebben rekeninghouders geen PC of vinden ze die te duur? ABN Amro biedt dan een kant-en-klare topmachine tegen een aantrekkelijke prijs. Daarnaast bieden we een aantrekkelijke financiering tegen een lager dan marktconform tarief. Het is typisch een aanbieding die mensen op hun gemak stelt."

Helpdesk essentieel
ABN Amro kwam niet alleen bij IBM terecht vanwege de gebruiksvriendelijkheid van de Aptiva, IBM's multimedia-PC voor thuisgebruik. Lindeboom: "Een A-merk kiest een A-merk, dat sprak vanzelf. Maar dat was niet de enige reden." PrivateWare, een samenwerkingsverband tussen de IBM Personal Systems Group en IBM Business Partner PersonalWare, wist een zeer scherp geprijsde PC samen te stellen, die in een speciaal centrum in Utrecht wordt voorgeconfigureerd. "Vanuit Utrecht vindt vervolgens de distributie over het hele land plaats", legt Bas van Gils uit. Hij is als projectmanager verantwoordelijk voor de actie bij PrivateWare. "Daarmee houden we marketing, communicatie, productie en distributie centraal op één plaats. Die centrale levering vindt zelfs 's avonds en in het weekend plaats. Ook dat was voor ABN Amro een overtuigende reden om voor IBM te kiezen."

Een tweede belangrijke reden was de telefonische ondersteuning aan HomeNet Aptiva-gebruikers, voor wie de actie-PC in veel gevallen de eerste PC is. "Die professioneel opgezette helpdesk is essentieel gebleken voor het succes van de actie", meent Lindeboom. "Er bellen veel mensen voor advies, in alle fasen van het verkooptraject: pre-sales, sales en after-sales. Dan is het prettig als je op elk moment deskundige mensen kunt spreken over de specificaties van je PC, het aanvraagtraject of een handigheidje in de bediening van de machine."

Eén voorgeconfigureerd model
ABN Amro en IBM kozen er bewust voor de actie simpel te houden. "We bieden vanaf het begin één model, dat nergens voor die prijs in de markt te koop is", aldus Lindeboom. "Daarmee vermijden we dat klanten in de bankkantoren staan te dubben over wat ze kiezen. Bovendien willen het ons personeel gemakkelijk maken in de verkoop. We zijn tenslotte bankiers en geen PC-dealer." De pakketsamenstelling vindt in overleg met PrivateWare plaats, waarbij het type ná het instapmodel als uitgangsmodel dient. "Het model is nu zelfs iets meer naar het midden van de markt toegeschoven vanwege de prijsdalingen in de PC-markt", legt Lindeboom uit. "We hanteren vanaf het begin namelijk een vast prijspunt van 2999 gulden. Dat is een mooi bedrag, dat in maandelijkse aflossing uitkomt op termijnen van 92,20, dus even onder de honderd gulden."

Ook in het gebruik moest de PC zo eenvoudig mogelijk zijn. De Aptiva voldeed volledig aan die eis. Van Gils: "Zodra een klant de PC voor het eerst aan zet, verschijnen er gemakkelijke instructieschermen en kan hij indien gewenst een interactieve handleiding raadplegen. De styling van het beeldscherm is bovendien helemaal opgezet in de kleuren van ABN Amro. De PC is echt plug-and-play: je steekt de stekker in het contact en je kunt aan de slag." Dat prijs en gebruiksgemak hoog worden gewaardeerd, blijkt volgens Lindeboom en Van Gils uit de mond-tot-mondreclame, die verantwoordelijk is voor een behoorlijk deel van de omzet. Lindeboom: "Dat kunnen we opmaken uit de postcodes van onze klanten. Hele straten behoren tot onze klantenkring!"

Communicatie van blijvend belang
Om de speciale PC onder de aandacht te brengen, zijn beide bedrijven met heel diverse verkoopuitingen en -acties naar buiten getreden. Lindeboom: "Tijdens de introductie deden we dat door middel van een blijsluiter bij de afschriften of als printregel op dat afschrift. In de dag- en weekbladen hebben we bovendien flink geadverteerd. Op de kantoren hadden we uiteraard foldermateriaal uitgezet. PrivateWare heeft daarnaast het personeel voorzien van informatiemappen ter ondersteuning bij de verkoop. Onze 950 kantoren vormen natuurlijk een prachtig verkoopkanaal. Het duurde even voordat het daar op gang kwam - het was natuurlijk even wennen om een PC te verkopen in plaats van een doorlopend krediet - maar er zijn inmiddels kantoren die er tientallen per week verkopen."

Steeds meer kantoren tonen belangstelling voor de speciale 'op-de-plank'-actie van Lindeboom en Van Gils: een kant-en-klare presentatie met infopakketten, die kantoren kunnen bestellen om bijvoorbeeld een open dag mee op te luisteren. De website van ABN Amro speelt natuurlijk een belangrijke rol in de marketing, terwijl medewerkers van IBM en ABN Amro ook stands hebben bemand op beurzen en grote evenementen waarvan ABN Amro hoofdsponsor is. Communicatie blijft een doorlopende bezigheid, want enkele keren per jaar wordt het aanbod ververst. "Zodra we een snellere PC in het aanbod opnemen, zien we meteen een stijging in het aantal aanvragen", aldus Van Gils.

Commerciële hoogvlieger
Over succes hebben de partners intussen niet te klagen. Met de actie wilde de bank oorspronkelijk slechts zijn bestaande klanten aan zich binden en een innovatief imago uitstralen, maar al snel groeide het concept uit tot een commerciële hoogvlieger. "Onze verkoopdoelstellingen zijn de afgelopen twee jaar ruim overschreden", stelt Lindeboom. Hij ziet daarom niets in het morrelen aan een winnende formule. "Het actieconcept blijft de komende jaren in de kern gelijk. We proberen alleen in de toekomst weer nieuwe doelgroepen aan te boren."

(ina.vandermeulen@svdt.nl)

reageer via disqus

Nieuwsbank op Twitter

Gratis persberichten ontvangen?

Registreer nu

Profiteer van het gratis Nieuwsbank persberichtenfilter

advertentie