Nieuwsbank

Schrijft, screent en verspreidt persberichten voor journalistiek, search en social media. Hét startpunt om uw nieuws wereldkundig te maken. Ook voor follow-ups, pitches en korte videoproducties.

Onderzoek naar omgekeerd veilen als nieuwe verkoopmethode

Datum nieuwsfeit: 13-07-2000
Vindplaats van dit bericht
Bron: Razende Robot Reporter
Zoek soortgelijke berichten
Erasmus Universiteit Rotterdam

13 juli 2000

Rotterdam School of Management/Faculteit Bedrijfskunde

Onderzoek naar omgekeerd veilen als nieuwe verkoopmethode

Coöperatie Fruitmasters Groep U.A. in Geldermalsen voert in samenwerking met de Erasmus Universiteit Rotterdam (Rotterdam School of Management/Faculteit Bedrijfskunde) een onderzoek uit naar nieuwe verkoopmethoden. Het onderzoek is onderdeel van het project The impact of e-auctions. Resultaten zullen leiden tot het bouwen van een veilingprototype, gebaseerd op het principe van omgekeerde veilingen, waarmee telers, kopers en account managers van Fruitmasters Holland de verkoopmethode kunnen testen. Voor de ontwikkeling van dit prototype zal gebruik gemaakt worden van software van het bedrijf Infocommerce.

Prof. G. van Dijk heeft in zijn rapport Verbetering marktgedrag en marktstructuur Nederlandse fruitteelt aangedrongen op onderzoek naar omgekeerd veilen. De huidige systemen voor verhandeling van producten, de veiling en het bemiddelingsbureau hebben specifieke voor- en nadelen die aansluiten bij bepaalde product-markt combinaties. Met omgekeerd veilen wordt geprobeerd de voordelen van bestaande systemen te combineren. Zo ontstaat een vraaggestuurde marktplaats, met een hoge mate van markttransparantie. Daarnaast wordt de invloed van de teler op de verkoop van zijn producten vergroot. Het moge duidelijk zijn, dat dit nieuw systeem voordelen moet opleveren voor alle partijen. Indien een nieuw systeem (sterk) nadelig zou werken voor één van de partijen is implementatie moeilijk, zoniet onmogelijk.

Omgekeerd veilen werkt als volgt: De klant legt een volledig gespecificeerde vraag neer bij Fruitmasters, bestaande uit product, verpakking en levercondities. De accountmanager die de vraag van de klant ontvangt, splitst deze op in product en service. Het product gedeelte van de vraag (ras, kwaliteit, hoeveelheid) wordt aan de telers voorgelegd. Deze kunnen middels een omgekeerde veiling bieden op deze order. De klok begint op een lage prijs en de telers kunnen bieden tegen welke prijs ze welke hoeveelheid willen leveren. De klok blijft doorlopen totdat de gehele vraag bijeen geveild is. Op dat moment is bekend welke telers welk deel van de vraag kunnen leveren tegen welke prijs. Met deze veiling wordt het voor telers mogelijk zelf aan te geven wanneer ze welke producten tegen welke prijs willen verkopen. Tegelijkertijd wordt het service gedeelte van de vraag (verpakking, leveringscondities) door de accountmanager geregeld. Wanneer beide rond zijn wordt de combinatie van product en service als één aanbod aan de klant aangeboden. Hierover kan vervolgens onderhandeld worden met de klant. Een eventueel positief onderhandelingsresultaat wordt tussen de deelnemende telers verdeeld.

Het nieuwe verkoopsysteem mag de prijzen die de telers uiteindelijk ontvangen voor hun producten niet verder onder druk zetten. Dit kan mede bewerkstelligd worden door de producten beter aan te laten sluiten bij de wensen van de klant (diversificatie en productie op klantspecificatie).
Het experiment met het prototype van dit systeem zal worden uitgevoerd door een aantal kopers, aanvoerders en account managers. Uitkomsten hiervan zullen bepalend zijn bij het eventueel (bijvoorbeeld voor een klein aantal rassen) invoeren van deze verkoopmethode in 2001.
Meer informatie kunt u opvragen bij:

* L. Kampschöer, Commercieel directeur Fruitmasters, E-mail: (lhm.kampschoer@fruitmasters.nl), tel.: 0345-57 8800
* R. Verwoert, Algemeen directeur Fruitmasters E-mail: (ha.verwoert@fruitmasters.nl), tel.: 0345-57 8800
* E. van Heck, Erasmus Universiteit Rotterdam E-mail: (e.heck@fac.fbk.eur.nl), Tel.: 010-408 2032
(INLINE]

reageer via disqus

Nieuwsbank op Twitter

Gratis persberichten ontvangen?

Registreer nu

Profiteer van het gratis Nieuwsbank persberichtenfilter

advertentie