Computer Associates

Persbericht

CA BREIDT ONDERSTEUNING VAN PARTNERS IN INDIRECTE KANAAL UIT MET NIEUWE INITIATIEVEN

DUIDELIJKE AFSPRAKEN TUSSEN DIRECTE EN INDIRECTE AFZETKANALEN

ISLANDIA, NY, 12 mei 1999 – Computer Associates International (CA) heeft een aantal nieuwe initiatieven ontplooid voor het ondersteunen van haar partners in het indirecte kanaal. Doel is dat partners wereldwijd hun omzet in CA-oplossingen kunnen optimaliseren.

Voor het eerst zijn geautoriseerde partners van CA in de gelegenheid om exclusief de verantwoordelijkheid op zich te nemen voor het verkopen van en verlenen van diensten op CA-producten bij klanten die specifiek door het indirecte kanaal worden bediend. Een nieuw opgezette verkooporganisatie zal partners bovendien helpen bij het ondersteunen en uitbouwen van het verkoop- en serviceproces van CA’s partners. Voorbeelden zijn de ondersteuning op het gebied van marketing, het genereren van ‘sales leads’, mogelijkheden voor ‘cross selling’, en training en opleiding. CA zal verkoopkansen doorgeven aan geautoriseerde partners op basis van reeds bestaande relaties met een klant of op basis van de aanwezige expertise omtrent producten of technologieën.

Verdere groei indirecte kanaal

Speciaal benoemde ‘relationship managers’ zullen er voor zorgen dat partners over de juiste hulpmiddelen beschikken om op succesvolle wijze oplossingen voor problemen van klanten aan te bieden en dat deze op een goede manier geïntegreerd worden in de bestaande IT-omgeving van deze klanten. De wereldwijd opererende service-afdeling van CA zal partners helpen bij het vergroten van hun kennis en kunde op het gebied van zowel pre- of postsales. Bovendien zal de reeds bestaande indirecte verkooporganisatie van CA doorgaan met het aantrekken en opleiden van nieuwe partners, distributeurs, resellers, postorderondernemingen en op Internet actieve ‘fulfillment’ bedrijven.

"Deze nieuwe initiatieven onderstrepen het grote commitment van CA aan haar partners in het indirecte kanaal", zegt Gayle Kemper, ‘CA senior vice president and general manager of worldwide channel sales’. "Door hulpmiddelen beschikbaar te stellen die voorheen uitsluitend door directe verkoopafdelingen werden gebruikt, denken wij een nog grotere bijdrage te kunnen leveren aan het succesvol opereren van onze partners."

De nieuwe ondersteuning voor partners komt na een verzoek hiertoe van CA’s Reseller Council. In dit forum hebben topmanagers zitting van belangrijke CA-distributeurs, -resellers, -OEM-afnemers en system integrators. CA hoopt de omzet die via het indirecte kanaal wordt gegenereerd de komende tijd te laten uitgroeien tot 50 procent van haar totale omzet.

Nauwe relaties

"Wij hechten veel waarde aan de nauwe relaties die onze partners onderhouden met klanten, hun diepgaande kennis van CA’s producten en technologieën, en hun duidelijk aangetoonde vermogen om verkopen tot stand te brengen", aldus Kemper. "Met deze nieuwe initiatieven verwacht CA dat de verkopen die gerealiseerd worden door het indirecte kanaal verder zullen toenemen. Dat is goed voor CA, goed voor het kanaal en goed voor klanten die graag met hun vertrouwde leverancier willen blijven werken."

CA heeft verder wereldwijd het aantal verkoopdivisies uitgebreid. Iedere regio staat nu onder leiding van een ‘senior sales executive’ die verantwoordelijk is voor zowel het directe als het indirecte kanaal. Hierdoor ontstaan betere mogelijkheden om in locale markten activiteiten te coördineren. Ook maakt deze aanpak het mogelijk dat beide verkooporganisaties kunnen beschikken over verkoopprofessionals van hetzelfde hoge niveau. Bestaande klanten van CA zullen in de meeste gevallen bediend blijven worden door CA’s directe verkoopafdelingen.

Grotere aandacht

"Met kleinere gebieden per verkoopgroep is CA in staat iedere klant meer aandacht te geven", zegt Mark Stabler, ‘CA senior vice president of worldwide channel marketing’. "Deze plattere organisatie zal bovendien sneller kunnen inspelen op de eisen en wensen van zowel onze partners als klanten."

CA’s Global Professional Services (GPS) speelt ook een belangrijke rol bij het ondersteunen van partners. Voor klanten van de directe verkooporganisatie kan GPS optreden als hoofdaannemer en in voorkomende gevallen delen van een project weer uitbesteden aan hiervoor gekwalificeerde partners. Bij klanten die explicitiet via partners worden bediend, kan de partner als hoofdaannemer optreden en eventueel een beroep doen op de kennis en expertise van GPS. In beide gevallen kunnen partners extra omzet genereren door optimaal gebruik te maken van de bij CA beschikbare hulpmiddelen en expertise.

"Ik ben onder de indruk van de snelheid waarmee CA heeft gereageerd op de verzoeken vanuit het indirecte kanaal", zegt Rick Hamada, ‘executive vice president’ van Avnet Computer, een belangrijke ‘systems integrator’ in Tempe, Arizona. "Dit initiatief geeft ons een duidelijk antwoord op de vragen die wij in de laatste vergadering van de Reseller Council hebben gesteld. De nieuwe verkoopstructuur van CA en de snelheid waarmee op onze verzoeken is gereageerd, hebben mij ervan overtuigd dat CA een bedrijf is dat op een serieuze manier met het indirecte kanaal omgaat."

Interessante marktkansen

"CA’s vooraanstaande technologie heeft ons reeds veel interessante marktkansen opgeleverd", zegt Andy Chudzik, ‘sales director’ van Computacenter PLC, een grote Engelse aanbieder van gedistribueerde IT-systemen en -diensten. "Met deze nieuwe strategie rond het indirecte kanaal, voegt CA daar de marketing- en verkoopondersteuning aan toe die ons in staat zal stellen onze zakelijke doelstellingen te halen."

"Ingram Micro is blij met het versterkte commitment van CA aan het indirecte kanaal", zegt Phillip D. Ellet, ‘president North America’ van Ingram Micro Inc., de grootste distributeur van automatiseringsproducten en -diensten ter wereld. "De brede aanpak, gecombineerd met de verder uitgebreide ondersteuning door CA, verschaft Ingram Micro nog meer mogelijkheden om onze klanten te helpen. Dit is een win-win strategie voor CA en het indirecte kanaal."

"Dit nieuwe initiatief versterkt opnieuw CA’s commitment aan het directe kanaal", zegt Jim Illson, ‘president and chief operating officer’ van Merisel Inc., een toonaangevende distributeur van hardware- en softwareproducten. "Dit levert een belangrijke win-win situatie op voor zowel Merisel als onze resellers."

Computer Associates International, Inc. (NYSE: CA) is wereldwijd marktleider op het gebied van bedrijfskritische software voor zakelijk gebruik. Computer Associates levert software, ondersteuning en integratiediensten in meer dan 100 landen over de hele wereld. Het bedrijf telt 13.000 medewerkers en realiseerde over het kalenderjaar 1998 een omzet van 5,1 miljard US dollar. Bij de Nederlandse vestiging van Computer Associates in Nieuwegein werken ruim 130 mensen. U kunt CA bereiken op het world wide web http://www.cai.com of via http://www.cai.com/offices/holland.

Alle producten en merknamen waaraan gerefereerd wordt, zijn eigendom van hun respectievelijke eigenaars.

Voor nadere informatie kunt u zich wenden tot:

Computer Associates B.V.
Sandra Wasseur, Marketing Manager
Postbus 577, 3430 AN Nieuwegein
Tel (030) 604 83 45
Fax (030) 605 12 34
Email wassa01@cai.com

Deel: ' CA breidt ondersteuning partners in indirecte kanaal uit '




Lees ook