Universiteit Leiden

Meer informatie: dienst Interne en Externe Communicatie, tel. 071-5273282

Wetenschapsagenda 20-29 januari 1999

woensdag 20 januari 15.15 uur

promotie mw. B.M. van Knippenberg Faculteit der Sociale Wetenschappen

titel: Determinants of the use of hard and soft influence tactics

promotor: prof.dr. H.A.M. Wilke

Beïnvloedingstechnieken worden in alle facetten van het dagelijks leven gebruikt: thuis, op het werk en in de politieke arena. Ze kunnen variëren in hardheid. Hardere beïnvloedingstactieken zijn dwingender en worden als onvriendelijker gezien dan zachte technieken. Zo gebruikt een leidinggevende die een ondergeschikte dreigt met ontslag in een poging hem of haar een bepaalde taak te laten uitvoeren een harde beïnvloedingstactiek, terwijl een leidinggevende die een ondergeschikte met vleiende woorden aan het werk probeert te krijgen een zachtere techniek hanteert. Dit proefschrift richt zich op de vraag wanneer personen harde dan wel zachte manieren van beïnvloeding gebruiken. Het blijkt dat dat sterk bepaald wordt door de relatie die er bestaat tussen degene die probeert te beïnvloeden en degene die beïnvloed wordt. Harde beïnvloedingstechnieken zetten de relatie sterker onder druk dan zachte. Wanneer mensen weten dat ze in de toekomst nog veel met de te beïnvloeden persoon te maken zullen hebben, zullen ze eerder zachte technieken gebruiken. Deze vaststelling is onder meer van belang voor bedrijven en organisaties die veel gebruik maken van tijdelijk personeel. Zulk personeel loopt het risico meer met harde technieken te maken te krijgen dan vast personeel, en het zal ook zelf meer geneigd zijn om harde technieken te gebruiken. Het in dienst nemen van veel tijdelijk personeel kan daarom gevolgen hebben voor de organisatiecultuur. Ook stelde Knippenberg vast dat mensen meer geneigd zijn zachte technieken te gebruiken naarmate ze de persoon in kwestie aardiger vinden, of naarmate ze zich meer afhankelijk weten van hem of haar. Eveneens werd duidelijk dat hoe meer mensen zich onrechtvaardig behandeld voelen, hoe meer ze geneigd zijn om hardere beïnvloedingstechnieken te gebruiken. Ten slotte bleek dat ook de mate waarin het resultaat van de taak waar de beïnvloeding betrekking op had, werd toegeschreven aan de persoon die de invloed uitoefende, de kans dat er harde technieken werden gebruikt groter maakte.

------------------------------

Meer informatie: mw.dr. B.T. Hogenelst, dienst Interne en Externe Communicatie ;
Tel. 071-5273282 / Email B.T.Hogenelst@bvdu.leidenuniv.nl / 13 januari 1999, 15:06 uur

Deel: ' Promotie Harde en zachte beinvloeding op de werkvloer '




Lees ook